论销售中的家思想

在我的老家北边一个叫仉小庄的村边上，有一座修得比较好的坟墓，是著名抗日将军张洪印埋身之所。将军一生磊落，为抗日和解放事业做出了巨大贡献。但将军一生的污点，同样让人不耻。就是无论谁调动，也不离开河北,不离开自己的家门口，不离开自己的部队。本来将军有大业，大发展，可是翻河北省志、国家级记载，皆很少出现，只在盐山县志里有短短一篇。因一己之私，虑家不忧国，终不成大。在销售中，同样出现了一种思想，值得探讨。在这里，我命名为销售的家门口思想，简称为“家思想”。家思想和张家军的事迹有一比，很相似，所以放在了一起。

所谓家思想，就是以家门口市场为主导方向，不是以公司分配市场为主导市场的销售岗位的工作方式和思想。销售人员在休息之余或业余时间，利用家里的人脉，顺便跑块市场，增添点销售额，一为自己增加收入，二为公司增加销售额，其出发点是好的，值得肯定。但是，没有主次之分的原则，或管理控制不好，就会变为家思想。家思想，轻则销售额一直起不来，心不在自己分配的岗位。重则，最终认为行业不可为，离开这个行业。家思想对公司，对涉及员工的前途，都有极大的伤害。

一、在我跑销售管销售近20年的经历中，出现的一个个失败者的身影和成功者的事例一直在教育启示者我们。事例1，我有一个大学同学，也是老乡，和我一样是农村出来的孩子。99年去万达兽药厂跑业务，当时我和他聊过一次。问：为什么去东北？答：我三舅在东北，是一个县里的畜牧局局长。哪是好事，我为他举杯送行。但不久，他回来了，和他同期的销售人员都有成就，只有他铩羽而归。现在想起来，分析原因，有人脉是好事，但决不是我所依赖的根本。我们谈一个地方的业务，得看当地养殖品种、规模、服务形式（客户表现形式）、竞争对手情况、自己公司的情况了解等。他三舅当畜牧局局长，是一个好的人脉。但他过分依赖三舅，三舅终不能代替一个大的市场的选择。事例2，有一个销售人员，也是我一个大学同学，现在不做这一行了。我当时分给他一块市场，是有固定较大销量的，后来公司遇到点问题，产品消失了一小部分。对销售是有影响的，只是不可理解的是，他的销售额竟然没有了。他一直抱怨，以产的产品没有了，所以销售额就没有了。这样的理由，我难以接受。首先得声明，公司的变革不是今天河东，明天河西，而是慢慢的来的。少一部分产品，但也增加了新的产品。销售人员是公司的一名员工，必须配合者一步步来。一下子没有了，我只能问，他还是我们公司的销售吗，我只能让他离开了。任何事务都是变化的，因为自己守成无为而损失了公司的利益，说销售额搞不好，我不知道是大脑指挥屁股，还是屁股指挥大脑，有时候很郁闷。事例3，也是一个有名的技术人才。至今，我没看到他的销售额进入前几名，一问就是一大堆抱怨，什么公司产品结构和他要卖得不一样？大家提意见是对的，但是如果在等待，你提的东西实行后再去做市场吗？另外，既然是提意见，公司就要分析，或否定，或落实。非要落实吗？纠其根源，还是家思想在作祟，以守家门口为主，而不是整体市场为主的思想。也不会成功。销售人员日常的主要工作是把现有的产品推广好，而不是等待著名的产品出了后再去销售。著名的产品之所以著名，不是产品本身有多著名，而是相应的销售人员做了著名的事。诸如以上事例，在我身边很多，很少有成功的。即使有一个小的成功，也很难超越公司所规定的目标任务。事例4，是一个好的例子，我一个同学，父亲病了，得的是绝症，他告诉我，得伺候父亲，孝心可敬。业余时间去跑了业务，仍然有较好的业绩。因为他哪怕去一点时间，也全力以赴。家思想，是以生活为中心，不是以工作为中心，很难做到全力以赴。事例5，一个朋友，以前的同事，徐州人，因故到潍坊做业务，历经20年仍然在哪做业务，一年达到了2000万，从没想到回徐州去做一下。因为人的精力有限，思想不可能三天两头变。象哪种搂草打兔子、狗熊掰棒子的作法永远不会成功。以上的事例太多，在我大脑中形成了这样一个思想，做任何事情，都得全力以赴，家思想，和公司所规定的事情并不符合，销售人员很难做到全力以赴，当然很难做出应有的成就。

二、任何事务都有其发展规律，销售工作需要跨过一个坎才能取得一个大的进步。在工作没有做到位之前，销售额的增长缺乏基础。销售额的增长取决于产品结构、公司思想政策落实程度、客户数量、客情关系等。销售人员的工作，取决于个人与客户沟通的频率、效率、时机等。比如，在春节，客户一般得备货，公司和销售人员应把此作为工作的重点，我们一个销售人员把在家门口开发市场作为重点，不去他的规定的市场去做工作，一个月没有出差。如果再加上，过年的时间，他将和客户有三个月的时间不接触。更不用说落料备货情况。我想，他大概是和物流比公司更亲密的关系，客户缺货时，能给他开绿灯吧。除此之外，我真想不通还有什么事情让他不惜违反公司规定，最后一个月达不到出差天数。当然，一个重要的原因，就是公司因为在交接期，管理力度太差，让他有了可乘之机。任何半途而废、不遵守公司制度、不按事务发展规律开展业务都很难让人想象再有成功。一个销售人员的成功，必须是销售人员个人、公司提供平台情况、销售市场结合和落实程度。缺一不可，如果是因为有点小成绩就可以翘尾巴，则离失败也不远了。家市场要想做大，是一种经销商思想的发酵，是大量品种，大量资金，大量人力物力运作的结果，对于一个公司的销售人员来说，不太现实。销售思想作大，是目标市场，客户数量，客情关系的作大，不是一样的思想，就会产生冲突。只有选择对了，才能有更大的发展前途。大凡有能力的人，都有性格，肯付出，但是因为有小的成功，就去挑战公司的制度，离失败已经不远了。

三、公司给销售人员分配的市场，是销售人员工作的岗位。是销售人员工作的主体，如果销售人员把此主体工作忘掉了，或者以其他工作为主体了或者以其他事务为主体了，不只是销售额上不来的说法，更严格的说，严重违反了公司的管理规程。同样，对于没有做家门口市场销售人员是不公平的。会造成公司的管理思想的混乱。在咱们这个公司，销售最重要的管理规则就是：职业化，不自私、符合科学规律。如果是个人病或婚丧嫁娶这些大事，哪是没有办法的事，如果这些都去禁止，则公司就失去了人性。但是因为家思想，而没有出差，是坚决要不得的。

四、家思想，不是说家门口的市场绝对不能做。有家门口市场的只要整体规划你的市场，好好去做，同样不是家思想，因为哪是公司给你规定的市场。但是有家门口市场的更应注意自己日常行为的决策，因为你离家思想更近。只要不从你市场的整体出发，从你家出发，你就会沦为家思想。业余时间或休息之余在家门口，利用熟人关系做一下市场，赚点小钱，不是什么大问题。想在这里面要产生多大的效益，不太现实。因为这已经想在这赚大钱的思想已经沦为了家思想。

五、家思想总体来说，是一种狭隘的经营思想，就是一种抛弃目标或顾小家不顾大家思想。与公司规定的目标是冲突的，很难得到公司的支持，因此很难实现大的突破。任何销售行为，必须纳入公司的管理，必须加强控制。一个是思想控制，不能因为这而影响了正常公司分配的市场。一个是行为控制，必须尊守公司规定的最基本的出差时间和出差的规定；一个是制度控制，不得向公司申请一系列试用和优惠。

    总而言之，言而总之，大家一定要大的格局、大的市场规划和渠道利益分配，再掌握好销售的时机，销售还是大有可为的。市场的发展需要有序、有规律的进行，在某个时期公司会允许一定范围内的家思想存在，哪是一种管理措施，是为了目标的实现。但在长期看，家思想会危害到市场的健康发展。我们学习张洪印将军的光明磊落与付出，同样，我们也得严厉批评家思想！！！！